فقط وقتی خانه‌تان را شخصی بفروشید که خریدار را از قبل داشته باشید و روی قیمت هم با هم به توافق رسیده باشید. در غیر این صورت، در انتاریو آن پس‌اندازی که به آن فکر می‌کنید کوچک‌تر از چیزی است که به نظر می‌رسد: بیشتر خریدارها با مشاور می‌آیند و کمیسیون آن مشاور باید از یک جایی دربیاید، وکیل را در هر حال لازم دارید، و سر میز هیچکس طرف شما نیست. کمیسیونی که ذخیره می‌کنید دیده می‌شود. خریدارهایی که هیچ‌وقت نمی‌بینید، نه.
واقعاً چه چیزی را پس‌انداز می‌کنید و چه چیزی را همچنان می‌پردازید
بگذارید از همان حسابی شروع کنم که هر فروشنده‌ی شخصی با آن شروع می‌کند. وقتی خانه را با یک بروکریج لیست می‌کنید، کمیسیون دو نیمه دارد. نیمه‌ی لیستینگ به مشاوری می‌رسد که خانهی شما را بازاریابی می‌کند و برایتان مذاکره می‌کند. نیمه‌ی خریدار به مشاوری می‌رسد که خریدار را می‌آورد. فروش شخصی نیمه‌ی لیستینگ را حذف می‌کند. این پس‌انداز واقعی است.
حالا آن ستون دیگر. اگر خریداری که پیدا می‌شود مشاور داشته باشد، کمیسیون آن مشاور غیب نمی‌شود. تبدیل به یک مذاکره می‌شود که جلوتر به آن برمی‌گردم. وکیل را همچنان باید بگیرید. پول عکس، احتمالاً استیجینگ، و هر تبلیغی که خودتان می‌کنید را می‌دهید. شب‌ها و آخر هفته‌هایتان را می‌دهید. و ریسک قیمت‌گذاری کورکورانه را قبول می‌کنید، بدون کسی که خانه‌هایی را که واقعاً در خیابان شما فروش رفته با شما مرور کند. قیمت را بالا بگذارید، خانه می‌ماند. پایین بگذارید، بیشتر از هر کمیسیونی را از دست داده‌اید. اینکه کمیسیون واقعاً چه چیزی می‌خرد را در How a Toronto Real Estate Agent Actually Earns a Living نوشته‌ام و این‌جا تکرار نمی‌کنم. عددی که مهم است آن چیزی است که بعد از کلوزینگ به حسابتان می‌رسد، نه خط کمیسیون.
دروازه‌ی مشاور خریدار: کمیسیون جابه‌جا می‌شود، غیب نمی‌شود
بیشتر خریدارها در جی‌تی‌ای، از نورث‌یورک و ریچموندهیل تا مارکهام و وان، با مشاور می‌آیند. آن مشاورها خانه‌ها را از طریق سیستم MLS پیدا میکنند که بوردهای املاک اداره میکنند. لیستینگ شخصی بیرون این سیستم است، مگر اینکه به یک بروکریج پول بدهید تا آن را برایتان پست کند، و حتی آن وقت هم فقط دیده شدن را خریده‌اید، نه کار را.
این همان بخشی است که بیشتر راهنماهای فروش شخصی از رویش رد میشوند. بیشتر خریدارهایی که مشاور دارند قراردادی با مشاورشان امضا کردهاند که اگر فروشنده کمیسیون مشاور را ندهد، خودِ خریدار مسئول پرداختش است. پس خریدار وقتی لیستینگ شخصی شما را می‌بیند، حساب می‌کند. یا رد می‌شود، یا کمیسیون را در آفر می‌نویسد و از شما می‌خواهد بدهید، یا کمتر آفر می‌دهد تا خودش آن را جبران کند. این پول باید یک جایی مذاکره شود و در حساب‌وکتاب آفر خودش را نشان می‌دهد. این‌طوری است که فروش شخصی «بدون کمیسیون» تا اولین بازدید جدی به فروش «با نصف کمیسیون» تبدیل می‌شود.
راه دیگر این است که فقط به خریدارهای بدون مشاور بفروشید. آن جمع خیلی کوچک است و آن خریدارها هم می‌دانند شما کمیسیون را ذخیره کرده‌اید. انتظار دارند آن را به شکل تخفیف بگیرند. چشم‌های کمتر و آفر پایین‌تر هر دو هزینه‌اند و هر دو از سود خالص شما کم میشوند.
سر میز هیچکس طرف شما نیست
وقتی مشاور خریدار وارد خانهی شما می‌شود، برای خریدار کار می‌کند. وظیفه‌اش به مشتری خودش برمی‌گردد، نه به شما. شما سر آن میز فروشنده‌ی بدون نماینده هستید و جز ادب نباید چیزی از او انتظار داشته باشید. نه نظری درباره‌ی قیمت شما، نه حرفی درباره‌ی بندی که به ضرر شماست، نه هشداری وقتی شرطی شل نوشته شده یا دیپازیت دیر رسیده. این بی‌ادبی نیست. شغلش است.
به دیپازیت فکر کنید. با بروکریج، دیپازیت در حساب امانی (تراست) مینشیند. در فروش شخصی باید قبل از اینکه چیزی را قبول کنید، این را با وکیلتان ترتیب بدهید، وگرنه پول یک غریبه را بدون هیچ ساختاری دستتان گرفته‌اید. به افشای اطلاعات فکر کنید: چیزی که درباره‌ی خانه می‌گویید و نمی‌گویید پای خودتان است. و به آن شبی فکر کنید که دو آفر با هم می‌رسند. با مشاور، یک روال وجود دارد. تنها، آن شب را خودتان اداره می‌کنید، در حالی که طرف خریدارها همچنان قاعده‌هایی را دنبال می‌کند که در Open Bidding vs Blind Bidding: Does Ontario's New Law Change Anything? توضیح داده‌ام.
فروشنده‌ی شخصی چه کارهایی را خودش باید انجام بدهد
برای اینکه با فروشنده‌ی شخصی منصف باشم، این فهرست کامل است. این همان کاری است که جای کمیسیون را می‌گیرد.
قیمت‌گذاری بر اساس خانه‌های مشابهی که واقعاً فروخته شده‌اند، نه عددی که همسایه می‌گوید به او پیشنهاد شده. آماده کردن خانه و گرفتن عکس‌هایی که شبیه آگهی اجاره نباشند. نوشتن لیستینگ. جواب دادن به تلفن‌ها و سنجیدن غریبه‌ها قبل از اینکه وارد خانه‌تان شوند. بازدیدها و اوپن‌هاوس‌ها. سنجیدن خریدار: مورگیجش واقعی است، دیپازیتش آماده است. مذاکره بر سر قیمت و شرطها با کسی که این کار شغلش است. کاغذبازی آفر. دیپازیت. شرط بازرسی و شرط فاینانس و مهلت‌هایشان، که منتظر نمی‌مانند کار شما تمام شود. وکیل و کلوزینگ. و آرام ماندن در اتاقی که طرف مقابل یک حرفه‌ای دارد و شما ندارید.
معامله‌های شخصی یک جور آشنا خراب میشوند. وقتی خریداری که از طریق آشنا پیدا شده و فروشنده بدون هیچ مشاوری روبه‌روی هم می‌نشینند، خریدار معمولاً انتظار تخفیف سنگینی دارد «چون مشاوری در کار نیست»، و بعد سر دیپازیت دعوا می‌شود چون حساب امانی‌ای وسط نیست. این را این‌جا می‌گویم چون بسیاری از خواننده‌های این صفحه خانواده‌های فارسی‌زبان ریچموندهیل و نورث‌یورک هستند، و خریداری که از طرف یک دوست می‌آید امن‌تر از خریداری به نظر می‌رسد که از لیستینگ پیدا شده. مشکل از ساختار است، نه از آدم‌ها. دو نفر که از هم خوششان می‌آید، بدون داور، و پول واقعی روی میز.
فروش شخصی کی می‌ارزد و کی نه
وقتی می‌ارزد که خریدار را از قبل دارید: مستأجری که می‌خواهد بماند، همسایه، یکی از خانواده. روی قیمت توافق دارید، هر دو طرف وکیل دارند و هیچکس عجله ندارد. در این حالت نیمه‌ی لیستینگ کمیسیون پول جست‌وجویی می‌شد که از قبل تمام شده، و حق دارید نگهش دارید.
وقتی نمی‌ارزد که به بازار نیاز دارید تا خریدارتان را پیدا کند، وقتی خانه خاص است و قیمت‌گذاری‌اش سخت، یا وقتی بازار کند است و لیستینگ‌ها برای خریدارهای کمتر با هم رقابت میکنند. در بازار کند، دیده شدن همه‌ی بازی است. همین حرف را برای کاندوها در How to Sell Your Toronto Condo in a Buyer's Market زده‌ام. خانه در تورنتو باشد یا ریچموندهیل، تورن‌هیل، وان، آرورا یا نیومارکت، فروشنده‌ی شخصی در دوره‌ی کند بازار معمولاً بیشتر از آن‌چه در کمیسیون ذخیره می‌کند، در قیمت از دست می‌دهد، چون جمعی که خانه را می‌بینند کسر کوچکی از جمعی است که یک لیستینگ MLS به آن می‌رسد.
من مجتبی عسگریان هستم، در یک درصد برتر مشاوران املاک کانادا با بیش از ۱۵ سال کار در بازار جی‌تی‌ای، و شغلم لیست کردن و فروختن خانه است، پس حرفم را با همین حساب بسنجید. ولی به فروشنده‌ای که موردش یکی از آن موارد نادر است هم می‌گویم که شخصی بفروشد. اگر جواب رک و راستی برای فروش خودتان می‌خواهید، فرم پایین همین صفحه را پر کنید یا یک مشاوره‌ی رایگان رزرو کنید، و برای بقیه‌ی این مجموعه‌ی فروش، our buying-and-selling guides را ببینید. سلامت و برقرار باشید
سوالات متداول
آیا فروش شخصی خانه در انتاریو به صرفه است؟
فقط وقتی که خریدار را از قبل داشته باشید و روی قیمت هم با هم به توافق رسیده باشید. در غیر این صورت، جمع کوچک‌تری از خریدارها لیستینگ شخصی را می‌بینند و این معمولاً در قیمت بیشتر از کمیسیونی که ذخیره کرده‌اید به شما ضرر می‌زند.
اگر خانه را شخصی بفروشم، باز هم باید کمیسیون مشاور خریدار را بدهم؟
هیچکس شما را مجبور نمیکند. ولی بیشتر خریدارهایی که مشاور دارند قبول کردهاند که اگر فروشنده کمیسیون مشاورشان را ندهد، خودشان بدهند. پس یا از خانهی شما رد میشوند یا کمیسیون را داخل آفرشان حساب میکنند. این پول باید یک جایی مذاکره شود و معمولاً در قیمت مینشیند.
برای فروش شخصی خانه در انتاریو وکیل لازم دارم؟
بله. وکیل املاک را قبل از اینکه چیزی را امضا کنید وارد کار کنید، نه فقط برای کلوزینگ. دیپازیت، شرطها و کاغذبازی همه کسی را لازم دارند که طرف شما باشد و این کار شغلش باشد.